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   3年前 (2016-03-21)  华帝品牌资讯 |   抢沙发  35 
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谈到厨卫行业一线品牌,不得不提及长三角阵营和珠三角阵营,似乎两个阵营势同水火、不能相容于左右一般。

然而,一帮创二代年轻人却试图改变这一切。自“厨电四少”首聚华帝之后,华帝、老板、帅康、万和四家企业已经达成了共识:携手联合起来,做振兴行业的大事。3月9日,华帝股份董事长潘叶江来到浙江老板电器公司,与任富佳进行了深入交流,开启了行业振兴的具体磋商……

振兴行业的基础,首先是缩小两大阵营的地域性差别。长三角地区一直是华帝市场做得相对较弱势的区域,借此机会,潘叶江深入浙江、安徽两地调研,与当地的经销商促膝长谈,商讨长三角市场的振兴计划。

勿让浙商成“浙伤”,经销商期待迎来第二春

华帝燃气灶品牌在长三角再迎第二春_华帝品牌资讯_华帝官网 第1张

10年前,整个华帝在浙江的销售额达到了6000万,特别是在温州,同行业只能望华帝项背。而现在,华帝销售还是徘徊未进,部分经销商思想还是安于现状固步自封。尽管销售额没变,但是销量变了,市场份额变小了,老大的位置已拱手让人,如此不堪的现状,不啻于给所有在浙江的经销商们敲响了警钟:难道华帝浙商真要成“浙伤”了?

10年前,诞生了秦小伟这样的家电传奇人物,为华帝开拓浙江市场立下了汗马功劳。尽管后来他因家庭变故退出了,但是他当年的成就依然让现在的华帝经销商们记忆犹新。

如今的华帝浙商,如何才能再现10年前的激情,超越10年前的辉煌?

统一思想和步骤的时机终于到来。

3月20日,华帝欲在浙江全省举办联动大促销活动,活动主题为“买华帝厨电送汽车”,此次各地区经销商联手乃是史上第一次。

“以前都是各自为战,现在统一联合起来,大家都比较有信心。”作为东道主的杭州经销商沈跃根介绍道,“这是浙江第一次全省联动,十几个经销商只用了7个小时就拍板了,所有筹备只用了5天时间。因为大家都有强烈的意愿,很齐心。通过这样的联盟,能极大提升华帝品牌在浙江的影响力。”

“从3月20日的活动开始,感觉浙江华帝的第二春来了。外面天气冷,但我心里很暖和。” 诸暨市经销商王国庆如是说。

诸暨市作为一个县级市场,王国庆却做到500万以上的提货规模,与湖北的松滋市一同成为县级市场的典范。潘叶江在会上特别进行了点名表扬,“王国庆现在有变化了——看到我说话之前就开始笑了。这个微小的变化证明我们经销商的心情跟以前不一样了。”

在浙江经销商的座谈会上,十几名经销商面对总部潘叶江董事长、潘浩标董事、付韶春副总裁等领导纷纷一吐真言,言语中有期待、有批评、有牢骚,但更多的,是真性情。

王国庆说:“我们支持华帝走高端,宁要品质,不要销量。”沈跃根则以数据来说话:“杭州今年的销售目标要比去年增长50%,这不是华帝总部对我们的要求,而是我们自己要做到这样。”

温州经销商蒋志华兴奋地说:“温州人就喜欢高端产品,魔镜烟机出来后大家很高兴,只是品牌力偏弱,要加大推广力度,持续推动。以前温州也有过辉煌,做到了市场第一,现在让我有了重新抢回第一宝座的信心。”

面对经销商提出的一些管理问题,付韶春在会上表态:“经销商的事就是营销总部的事,这些问题营销总部会进行跟进,给予解决,也要求相关部门无条件配合。”付韶春同时也要求浙江经销商把主要的精力放在销售上,不要把时间花在打麻将上。“营销总部已下发文件:总部人员不能陪经销商打麻将,经销商也不能陪总部人员打麻将。”

安徽能否飞起来?全省联动就是一双隐形的翅膀

华帝燃气灶品牌在长三角再迎第二春_华帝品牌资讯_华帝官网 第2张

去年安徽省华帝“9.12”全省联动促销销售达到了3500万,活动影响空前,成为大家逢会必提的经典案例。

回忆去年的“9.12”全省联动,马鞍山经销商徐业平仍信心飞扬,“当时,马鞍山一个消费者中了一部汽车,成为了一个宣传热点。这个活动对团队是个检验,知道短板在哪里。当时跟苏宁签了保底协议,实现了50%的增长。”提及此活动,在场所有经销商均表示希望今年能再来一次全省联动。

据了解,安徽现有专卖店100多家,乡镇店500多家,县市专卖店覆盖率达126%。网点布局已经有了较大优势,接下来的重点工作是如何提升单店销量了。

合肥经销商杨敏的办法是增加人力投入:我们的专卖店以前配2个人,现在我们配了4个人。对此,芜湖经销商叶荣森深表赞同,“导购员成本最低,房租成本最高。我有个橱柜店有20个导购员,通过导购员不断拉客户进来,让顾客在店里尽量多呆一分钟,慢慢聊,留住顾客,使得该店零售量有较大提升。”

会上各经销商谈得最多的问题还是导购员队伍建设。淮北经销商徐文祥透露说,他们的终端导购培训问题比较突出,一年多没有一次正规培训。在导购培训方面,付韶春表示今年会有较大改善,“我们已经建立了40多人的培训队伍,在上海进行了实战训练和两个月的总部集训,他们将分派到市场一线给导购人员进行培训。”

“长三角地区是华帝的重中之重。”潘叶江在浙江和安徽两地经销商座谈上均进行了强调。潘叶江表示,华帝总部会围绕长三角来考虑品牌的投入,包括上海、浙江、江苏、安徽,要统筹来考虑,有一个时间过程。他同时期望大家化负能量为正能量,不管过去如何,都一起检讨和改变,一起团结起来把市场做好。

看到安徽经销商的状态,小编感觉到他们已经迈过了思想统一这道难关,当前需要的是坚定的执行力和抓住市场机会,各地区强强联手,让安徽再次飞起来。

知不足才能远行, 放手二代去磨炼

两次座谈会,两次思想的激烈碰撞,经历波折的浙江市场,稳步推进的安徽市场,还有蓄势待发的江苏市场,在潘叶江董事长振兴长三角的构思下,近30名一级商和直供商再次找到了感觉和激情,他们虽然有不同的表达,但目标只有一个:不甘人后,要做第一。

沈跃根说:“别人说做事要全力以赴,而我对员工的要求是全命以赴,把命要拼上,要有舍身成仁的精神。”

“3.20活动启动不到一个星期,就已卖出了9台J688AZE魔镜烟机。为提高消费者对华帝高端产品的认同度,我们用路虎发现4为用户配送魔镜烟机。”

华帝燃气灶品牌在长三角再迎第二春_华帝品牌资讯_华帝官网 第3张

王国庆说:“虽然我做得小,但是我依然很努力。因为华帝才有我的今天,我做了快20年华帝,我是绝不会放弃华帝的。即使我不赚钱,即使我亏钱,即使我借钱,我都要把华帝事业继续下去。”

但这番话刚说完,就引来其他经销商的调侃:如果做华帝不赚钱,你就可以走了。虽是戏言,也反映了经销商们可爱的一面。同时也证明了一条真理:做华帝代理商,还真没有不赚钱的。

来自芜湖二代接班的叶荣森说:“2009年我定了500万的销售目标,我父亲当时不敢相信。而现在,销售额达到了4000万,整整翻了8倍。我每天都告诉自己:越难过,越要坚持。”

在去年的年终会上,老叶看到小叶今天的成绩,万分感慨,一时把持不住就激动地上台唱了他那个时代的“流浪歌”,这事常被小叶拿来到处调侃。不过,父子情深,对华帝的情也一样深,从怀疑到认同,不过几年时间,老叶总终于可以放手、放心了。

不过,不是所有的华帝创一代都是可以放心的。比如黄山的方根来,也是华帝的老资格了,做华帝20年,业绩不温不火,不上不下,还是在百万级俱乐部里面。面对儿子接班,欲放不能,顾虑重重。于是,在晚宴上,方总成了众人极力劝告的对象,潘总晓之以理:二代接班是趋势,思想和体力跟不上就要慢慢退出,交给下代人去磨练;小叶总更是现身说法,动之以情:你看我就是榜样,要相信小方总,他是一定可以的。


 

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